无论是在工作还是生活中，说服别人并让他们最终接受你的观点往往是一项非常重要的能力。能够赢得他人的信任是成为一名优秀项目经理必备的基本素质。

然而，作为具有独立认知和思考能力的正常人，尤其是随着年龄的增长，社会阅历的增多，我们每个人都有自己的原则和判断标准，对于与自己观点不符的事情，我们不得不去处理，包括我们往往不会轻易接受新的认知和主张。相反，我们要对这些外部信息进行分析和判断，我们可能也会产生疑问，最终根据自己的理解做出接受或拒绝的决定。 。可见，赢得信任、说服别人，并不是一件容易的事！

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影响意见接受的因素

在做出最终决定之前，我们经历了怎样的心路历程？当我们遇到问题时，我们“似乎”不假思索地接受了它，但当我们面对一种情况时，我们却仔细思考，反复考虑？

社会心理学家理查德·佩蒂和约翰·卡奇普对此进行了研究，并得出了自己的结论。他们认为，人们对某种观点的接受来自于两个因素：中心路径和外围路径。

1. 中心路径

中心路径是认真合理地权衡意见，对收到的事实和数据进行识别和总结，综合分析后得出自己的结论。中心路径体现了人们面对问题时冷静、理性的特点。

一般来说，如果我们面临的问题与我们有直接关系，并且对我们很重要，我们往往会通过中心路径进行深入思考。但如果我们分心或忙碌，我们可能会放弃认真权衡这个问题，即使它很重要。

明末天启年间，明朝皇帝朱由校喜欢做木工活，而且技艺精湛。由于他每天忙于与凿子、斧子、锯子打交道，无暇处理国家重要大事，所以就被身边的太监魏忠贤利用了。

魏忠贤做木工活的时候，总是去向朱由校汇报。此时，皇帝正全神贯注于如何切割材料、如何开槽。他连大事都不忍心听，不耐烦道：“以后没什么大事就别来烦我了，你自己处理吧！”魏忠贤就是靠着这个小伎俩控制了朝政。被誉为“九千岁”、“立帝”。他利用中心特征来解决路径判断问题。

2. 边缘路径

影响决策的另一个因素是边缘路径。与中心路径不同的是，在面对问题时，外围路径往往不会经过深入的思考和理性的判断，而仅仅取决于我们主观的好恶，甚至只是为了阅读的方便。比如，某个句子读起来比较合调、押韵，我们自己就认出了它的内容！因此，边际路径反映了人们在面对问题时的冲动和情感特征。

最典型的例子就是很多产品广告语都具有这一特点，简洁明了、形象生动、读起来朗朗上口。比如“车到山前必有路，有路就一定有某辆车”、“某某咖啡味道好极了”、“只在嘴里融化，不在手上。”这些看似直白，甚至简单粗暴的表达方式，却能极大地影响消费者的购买决策。

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影响说服力的因素

当然，研究表明说服很少纯粹是由中枢或外周通路引起的。在大多数情况下，这两个因素都会影响人们的判断。例如，当我们购买电脑时，我们不仅会考虑电脑的CPU、内存、显卡、硬盘，还会关注品牌、款式，甚至我们对代言电脑的明星的偏好。

我们怎样才能提高说服别人的效率呢？心理学家给出了三个最重要的因素：想法的来源、想法的本质和接受者的特征。简单来说，就是“谁对谁说了什么”！

一、意见来源

谁表达某种观点将对人们接受还是拒绝这种观点产生重要影响。古希腊著名哲学家、世界上第一位出版著作的社会心理学家亚里士多德说：“与其他人相比，我们更容易完全信任一个正直的人：一般来说，无论出现什么问题都是如此，当问题存在不确定性或分歧时，这绝对是正确的。”

亚里士多德的这一观点在2300多年后被两位心理学家卡尔·霍夫兰和沃尔特·韦斯通过严格的科学实验证实。他们向很多人传递了一个信息：人类一定能够建造核动力潜艇。请注意，这项实验是在 20 世纪 50 年代初完成的，当时在潜艇上使用核动力还只是一个梦想。

参加测试的一半人被告知这个想法是由罗伯特·奥本海默提出的。奥本海默是谁？研制原子弹的“曼哈顿计划”首席科学家，被誉为美国“原子弹之父”！另一半则被告知这是当地小报的最新报道。这家小报以挖掘甚至捏造各种名人的花絮而闻名。在大家看来，内容最大的价值就是为人们提供一些茶余饭后的谈话话题，这与真实性关系不大。

在那些被告知该信息来自奥本海默的人中，很大一部分人接受并支持这一想法，而在那些认为该信息来自当地小报的人中，几乎没有人相信它是真的。

2. 意见的性质

如果我们希望别人接受的信息和意见对自己没有明显的好处，对方对这些信息和意见的信任就会增强。这句话似乎有问题：如果不是为了增加我自己的利益，我为什么要说服你接受我的观点呢？换句话说，我希望你为了我自己的利益而接受我的观点。这是错误的吗？老话说得不好，“王婆卖瓜，她卖瓜，还夸自己！”卖瓜的人说，瓜甜，就是为了吸引顾客买他们的瓜，自己也能赚钱。

然而，为了满足自己的利益而一味吹嘘，也不一定很有效。美国心理学家埃利奥特·阿伦森进行了一项实验，他向参与者展示了一名记者对一名臭名昭著的罪犯的两次采访。在一个案件中，罪犯表示法院应该对他从重处罚；在另一起案件中，罪犯辩称法院应该更宽大地对待他。与此同时，一位德高望重的公职人员也表达了上述两种相反的观点。

测试人员给出的反应是，当犯罪分子请求宽大处理时，没有人表示理解或支持。相反，更多的人支持严厉的判决。然而，犯罪分子愿意接受更严厉处罚的声明，却得到了与公职人员表达同样态度的一致认可！

这个实验的结果告诉我们，如果一个人表达了与自己切身利益不符的观点和态度，他或她就会得到别人的认可，即使是那些道德上有缺陷的人。其实，这种情况在生活中并不少见。那些聪明的推销员在面对顾客的时候，往往会主动坦白地告知对方自己所销售的商品的缺陷和缺陷。按理来说，这是“自曝家丑”，可能会降低自家产品在顾客心目中的形象。但现实是，这些推销员更能说服顾客做出最终的购买决定！

3. 接收者的特征

如果同样的观点在一种情况下由我们不喜欢的人说出来，而在另一种情况下由我们的朋友说出来，我们对这种观点的态度会有所不同吗？显然，后者的接受比例要高于前者！也就是说，我们只是因为喜欢一个人，而不是看重他的专业知识水平，他想让我们相信什么，我们就愿意相信什么！

在与客户沟通的过程中，项目经理可以运用上述原则来增强自己的说服能力，增加影响力。例如，项目经理需要提升专业能力，通过专业优势扩大意见影响力；冲破只考虑自身利益的小圈子，不盲目吹嘘，在合理限度内适当“露丑”、“示弱”。包括适当牺牲自己的一些切身利益，维持良好、密切的客户关系。这些方法和技巧将有助于赢得更多的理解和信任，进而主动与客户沟通。